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  RUE DES ENTREPRENEURS

Emission diffusée sur France Inter, présentée par Dominique Dambert et Didier Adès

Samedi 22 janvier 2005

 
DA : Tout peut s'acheter, tout peut se vendre sur Internet. Connaissez-vous les enchères inversées ? C'est l'acheteur qui fait baisser les prix, le vendeur lui n'a qu'à s'aligner. Certains crient au scandale, à l'assassinat, d'autres parlent de méthode moderne au service de la compétitivité. On en parle et on s'interroge aujourd'hui. Quand ils ont besoin d'acheter, - n'importe quel produit, du jus de fruits à l'ordinateur en passant par des prestations de conseil ou d'entretien - , les acheteurs lancent un appel d'offres. Ils réunissent des vendeurs du monde entier sur un site Internet pour les mettre en concurrence. Chacun des candidats voit l'offre de ses concurrents sans connaître son nom, si bien que le vendeur a la possibilité de faire une nouvelle offre, à la baisse bien sûr. Et au bout d'une heure ou deux, le mieux-disant - enfin comme on dit - emporte le marché. Ce système de négociation est en train de semer le trouble dans bon nombre d'entreprises, qui pensent que le système est en train de les tuer. D'autant que cette salle virtuelle des marchés réunissant à bon compte des acteurs qui n'ont pas les mêmes coûts de production fausse la concurrence, nie les environnements de production, favorise les délocalisations. D'autres y voient une source d'économie. Le Ministère de l'Education est très fier d'avoir réalisé de substantielles économies sur l'achat de ramettes de papier à l'instar d'autres administrations. De même pour le Conseil Général de la Moselle qui a fait baissé de 20 % un marché d'ordinateurs. Les enchères inversées sont-elles un système diabolique au service de la compétitivité ? Sauve qui peut face aux enchères inversées, c'est le dossier aujourd'hui de Rue des Entrepreneurs.

DD : Les enchères électroniques descendantes dans le cadre des marchés publics ne concernent que les fournitures courantes, celles que l'on appelle " les fournitures sur étagères ". Ce qui exclut les études et autres prestations intellectuelles. Le secteur concurrentiel, lui, ne s'embarrasse pas de ces frontières. Philippe Lespinet, PDG de

PLM Market Research. L'un de ses clients était l'une des toutes premières entreprises mondiales ; le client en question lui a un jour signalé que la nouvelle procédure serait celle des enchères dynamiques. Explications Philippe Lespinet.

PL : C'était pour moi une surprise puisque dans notre métier jamais nous n'avons été confronté aux enchères inversées, et d'ailleurs le fait qu'on utilise le mot d'enchères dynamiques prouve bien que ceux qui les mettent en place ne sont pas si à l'aise que ça avec le service. " Enchères dynamiques " en fait se sont des enchères qui n'osent même pas dire leur nom et qui vont essayer de garder le même fournisseur parce que dans notre métier on ne choisi pas un fournisseur uniquement en fonction du prix, c'est comme choisir un médecin, choisir un bon institut d'études de marché c'est important puisque les décisions qui vont en découler seront importantes pour la société. On ne le confie pas à n'importe qui au hasard et pas forcément au moins cher.

DD : Vous aviez déjà travaillé pour cette société, vous aviez réalisé une dizaine d'études avant qu'elle se mette à ce système.

PL : Tout à fait, nous avions réalisé une dizaine d'études avec des personnes différentes et ayant toujours donné satisfaction. C'est la raison pour laquelle ils nous avaient re-contacté ; mais sans nous dire au cours du premier rendez-vous - ce qu'on appelle le brief - que nous aurions à faire à des enchères inversées par la suite. Et ensuite donc on s'est retrouvé confronté à quelque chose qui était tout à fait nouveau pour moi, de se dire tel jour telle heure vous vous mettez sur l'écran avec un clavier sous les mains et vous répondrez à nos fameuses enchères dynamiques.

DD : Ca a duré pendant deux heures, vous étiez à deux. Pourquoi vous étiez à deux pour répondre à cette enchère ?

PL : Il faut être à deux parce qu' il y en a un qui va suivre les enchères des confrères et concurrents - si toutefois ils existent d'ailleurs -

DD : Vous n'en avez pas la certitude ?

PL : J'en ai absolument pas la certitude. Je suppose même qu'ils n'existent pas tous voire pas du tout. Et puis pendant ce temps là, il faut s'assurer que le prix qu'on va faire à la baisse est encore possible techniquement. Donc il faut qu'il y en ait un autre qui à toute vitesse calcule pour voir où peut-on encore faire un effort et à quel moment il faut s'arrêter.

DD : Il faut le rappeler on est dans l'étude, on n'est pas dans le prix d'un boulon.

PL : Là notre prix c'est essentiellement du salaire, du salaire d'enquêteur, du salaire de chargé d'études, du salaire de psychologue, des salaires dans tous les cas.

DD : Vous aviez baissé votre prix de 20 % puis tout d'un coup vous avez dit stop.

PL : Je me suis effectivement un peu laissé prendre au jeu. Ce jeu est assez pernicieux parce qu'on vous dit on va décomposer le prix en une dizaine de strates et on dit sur tel point vous êtes très compétitif, mais sur celui-ci y a le numéro 2 qui enchérit qui est beaucoup mieux, sur le point 3 vous êtes moyen, sur le point 4 vous êtes beaucoup trop cher. Le but c'est d'essayer de prendre le plus petit dénominateur commun qui évidemment amènera à la plus basse qualité puisqu'on prend les points les plus faibles de chaque institut qui a répondu.

DD : Vous dites que le plus petit gagnera, mais là c'est pas sûr non plus parce qu'il y a une phrase très claire de cette société qui dit : " une fois l'ensemble des confirmations reçues, nous pourrons finaliser notre choix ". Donc ça veut dire que celui qui a emporté l'enchère n'est pas sûr d'avoir le marché.

PL : Tout à fait, et là aussi ça a été une grande surprise. On voit bien que le but n'est pas de prendre le mieux-disant - comme on dit dans les marchés publics - mais de prendre en fait le fournisseur qui vous intéresse en l'ayant fait un peu passé à la moulinette et en ayant fait baissé ses prix de manière plus ou moins artificielle. Lorsqu'on est dans une salle des ventes, c'est le dernier qui donne un prix qui l'emmène et on ne peut pas revenir en disant la personne blonde au fond qui avait dit un peu moins cher était plus sympathique, je lui donne quand même. Alors que là c'est le cas puisqu'on se réserve le droit de prendre la cinquième enchère avant la fin ou la dixième en disant " il est un tout petit plus moins cher mais lui il nous revient mieux ; on le connaît mieux, on a l'habitude de travailler avec lui, on va pas prendre le moins disant, on va prendre celui qui nous intéresse ". C'est une sorte de discrimination via Internet.

DD : Quelle leçon vous tirez de tout ça Philippe Lespinet, vous avez dit stop, quelles conséquences vous tirez de tout ça ?

PL : Je pense que nous avons perdu un client, dans la mesure où je ne suis pas allé jusqu'au bout du match. Ils ont dû se dire " on pourra pas l'étrangler plus celui-là ". C'est la proie et le prédateur, le prédateur qui n'arrive pas à attraper sa proie à la fin passe à une autre proie. Cette affaire s'est passée il y a maintenant pratiquement un an, ce client là depuis je ne l'ai pas revu, mais je n'ai pas eu d'autres demandes et fort heureusement nous avons de nombreux clients. Je me dis que c'est pas une épidémie. Si ça devait être une épidémie, j'aurais eu d'autres demandes, or je n'en ai pas eu.

DD : Mais si ça devait être une épidémie, vous mettez la clé sous la porte ?

PL : Oui, parce que, encore une fois, notre métier est essentiellement un métier de main d'œuvre, c'est un des derniers métiers dans notre pays où la machine intervient pour peu. Et si on fait du chiffre d'affaires sans faire de marge, on le sait très bien on ne peut pas vivre.